干货！利用汽车销售管理系统找到你的重要客户和关键客户

       很多汽车门店都会遇到这些常见现象，明明花了很多心思在维护与客户的客情关系上，送礼品、给折扣、送优惠……为什么门店的业绩还是提升不上去?为什么客户还是没有进行二次消费?是我们的经营方法错了吗?还是没有找到精准客户?

　　怎么在汽车销售管理系统里面的数据分类好谁才是你最重要的客户?

　　在老板的潜意识里，一般都会认为经常到店消费的客户就是忠实客户、核心客户，因为到店的频率高，即使每次消费的金额较少。而偶尔来两次进行消费的客户，即使每次都是大额的消费项目，老板依旧不会认为这是重要的核心客户。基于这样的认知，门店老板会将更多的服务资源，如礼品、折扣、优惠券给到这些低消费的高频客户，而低频率的高额消费客户就会被忽略，甚至完全没有意识。

　　门店在与车主实际打交道的过程中，也许会经常碰到以下这种情况：一个老客户经常到店里来洗车或微修，偶尔也会消费金额不高的小项目，由于来店次数多，久而久之就会和门店老板关系越来越近也越来越熟悉，于是老板花了大量的精力来招待这些客户，嘘寒问暖关怀备至;还有一些客户，他们一年中偶尔会到店消费1-2次，但是每次消费金额却较高(换轮胎、大保养，平均客单价上千元)，但因为来的次数很少，老板对这些偶尔前来消费的车主就会印象不深，也不重视。

　　实际上，对于一个门店来说，什么样的客户对门店的营业额贡献最大，客户消费频次固然很重要，但最重要的还是客户实际贡献的消费额。我们来做一个简单的计算，一个车主固定在某门店洗车，按2月每次计算，一个车主在该店一年洗车的消费额在480元左右，而一个15万的车辆在一个门店产生一次大保养(更换机油和机油滤芯、空气滤芯、汽油滤芯)产生的费用就在3400元左右。从这个简单的计算就可以非常明确的说明，高频率消费客户并不一定是门店的核心客户，往往低频但高额消费项目的客户才是门店需要重点挖掘和维护的关键客户。

　　怎么在汽车销售管理系统里面的数据分类好谁才是你的关键客户?

　　对于汽车服务门店来说，提升营业的最有效方法，要么开发新客户，要么留住老客户，两种思路在商业活动中都十分常见，但哪个办法更有效，应该以哪个思路为主，就是另一个问题了。而归根结底，就是如何挖掘门店的关键客户。美国前IBM全球服务和客户价值管理咨询总裁哈维·汤普森先生指出：当客户流失率减少到5%～10%的时候，就能为公司带来高达75%的额外利润增长。由此可见，比起开发新客户，加强与老客户之间合作关系更加高效省力。在企业资源有限的情况下，与其从潜在客户群体中寻觅新的潜力股，不如挽留现有的关键客户。

　　落实到汽车服务行业，少数大型的汽服连锁店的服务半径在5-10公里，而对于大多数的单店来说，服务半径只有3-5公里，这就意味着，多数的门店所提供的服务覆盖范围都是周边的车主，在通过营销活动成功把客户引入门店之后，维护并挖掘老客户的价值就成为了重中之重，而大多数的门店客户销售管理的现状却不尽人意，流失严重，一般情况是这样的：

　　1、对客户何时会到店，客户何时来消费，每月里程数多少，所知甚少;2、客户进店之后，被动式服务，而不是主动出击;3、长期未到店客户，或是消费周期长的客户，不知道是否流失，无法掌握客户动态;4、没有客户关系维护，分不清那个是大贡献客户;5、经营不理想，搞促销活动勾不起客户兴趣，不知道客户需求是什么。

　　关键客户落实到营销学中，就是著名的80/20定律，即指"企业80%的业务来自20%的顾客"。同样，对于暂时与公司还没有业务往来但也是公司希望争取到的潜在客户而言，其中80%的潜在业务来自于20%的潜在客户。由此可见，每个顾客对企业的贡献率是不同的，这就决定企业不应将营销努力平均分摊在每一个顾客身上，而应该充分关注少数重要顾客。

　　实际上，门店需要通过客户消费统计对客户的消费情况进行研究，有针对性、有计划地给客户推荐或量身定制项目。特别是每年的年底和年初，举办营销活动，针对大贡献客户进行回馈，休眠客户进行唤醒。

　　综上所述，汽车销售经营者们，利用汽车销售管理软件中的数据学会找到你的重要客户和关键客户了吗?