【干货】汽车销售门店如何提升成交量?

　　最近和不少的门店探讨成交的问题，发现成交困难，困难的最主要的原因是很多门店根本就没有成交策略，没有产品策略。客户进店之后要么急于成交，各种产品乱打一气;要么一点激情没有，听之任之。之前和大家聊过成交流程和产品策略，今天再来分析一下。

　　成交流程

　　成交流程，是客户进店之后，我们如何规范的接待客户然后一步步的引导客户进行成交的过程。设计成交流程一定要换位思考，从客户的角度出发来设计和完善。

　　在成交过程中有两个问题我们经常的犯：

　　1、过于热情，吓坏客户

　　客户进店当然是一件值得高兴的事儿，但我们的汽车导购/销售人员往往为了能够成交客户表现的过分的热情。客户一进来就不停的像客户讲解，向客户推荐，拉家常。

　　在还没有吸引到客户注意力或者建立初步信任的情况下就开始推销，很多人对这种并不真诚的热情是反感的。原本想了解一下的客户，很多就会被吓跑。我自己就属于这一类的人，很反感一进店甚至没进店，汽车导购就开始在耳边叨叨叨的。

　　还有就是，客户走到哪，导购紧跟着到哪，给人一种防贼的感觉，这种看似热情的服务带给客户的体验是很不好的。

　　2、过于冷淡，放走客户

　　和上一种行为恰恰相反，有些导购主观臆断认为客户不会购买，所以会对有些客户爱答不理的。客户是得要区别对待，但基本的热情和服务是必须的。

　　成 交流程是一个解除客户顾虑、建立客户信任、提升客户信任、提升客户欲望的一个过程。信任到了一定程度成交就会变的非常的容易。

　　我们打造成交流程就是要设计一系列的环节解除客户顾虑、建立客户信任、提升客户信任、提升客户欲望，千万不要客户一进来就开始销售。需要首先的判断客户的状态，再了解客户需求，然后导入销售流程。

　　要知道通过引流产品进店的客户和自然进店的客户、老客户，进店后的状态是不一样的，对门店的信任是不同的。我们不能用一个完全相同的方法来面对不同的客户。这些需要在成交流程当中要体现出来的。

　　产品策略

　　产品策略也是成交相当关键的一个环节，很多门店也没有所谓的产品策略。各种产品乱打一气，没有规划没有重点，客户说哪个就推荐哪个，客户不买这个就推荐那个，今天这个项目打折明天那个项目促销……结果是成交越来越难，客户的体验越来越差。

　　这就跟打球一样，一个好的产品策略一定是给每个产品赋予不同的角色，哪个是前锋，那个是后卫，哪个打主攻，哪个做防守。只有合理搭配才能发挥出更大的力量，而不是上来就是乱糟糟的跟街头打架一样。

　　我们的产品在策略定位上可以分3个角色：1、用来拓客引流的引流产品;2、用来锁定客户的尖刀产品;3、给我们带来利润的利润产品。

　　引流产品就是用来引流的，具有超高的性价比和做够的诱惑力，这类产品我们的价格要远低于同行，甚至免费，目的是给我们带来大量的前端客流。客流是我们一切生意的基础。

　　尖刀产品是用来锁定客户建立客户信任的，可以是单品也可以是一个系列，一个好的尖刀产品需要具备两个特征：性价比高能够很好的促成客户的第一次购买;多次锁定客户买了这个产品可以多次的进店，例如服务月卡。

　　利润产品顾名思义就是给我们提供丰厚利润的产品，这类产品一定是具有特色的，我们需要进行反复的包装和价值塑造。客户不是傻子，不是你卖高价客户就买账的，我们必须反复的进行价值塑造，提高产品的价值感和诱惑力。

　　总之，成交获取利润是我们门店经营的目的，为了达到这一目的，我们需要制定合适的产品策略，优化成交流程。让客户对我们从陌生到熟悉，再到信任直至购买。