管好员工，才会发挥门店销售力

　　我们这些天一直在强调模式的重要性，一直在弱化人为因素的影响，想着打造一个标准化的，可复制的成交流程。这是我们的目标，也是我们的方向，但凡做大的企业和门店都会模式和流程上下功夫。

　　例如像肯德基、像苹果专卖店，他们的每个流程和步骤都有标准，甚至每一句话都有标准。这样的标准和流程能够在门店扩张和复制时，能够最大限度的减少人为因素的影响。所以一个能够做大的企业都是流程来指导人的，我们中小门店也再朝着这个方向努力。

　　但在现实情况中，中小门店一步到位标准化流程化是不现实的，绝大部分门店甚至都没有好好的梳理过门店运营的流程。这时候人的作用往往会大于流程的作用，销售人员之间的差距很容易的就体现在了营业额上。

　　一个王牌销售能够抵得上十数个普通销售的业绩总和，一个优秀销售人员的流失，可能会导致业绩的整体下滑。人的影响我们不能忽视。

　　所以现阶段我们需要在打造标准化的门店运营、管理、成交流程的同时需要注重对人的选择和培养。

　　对于门店人员管理，这次不讲具体的方法，只和大家来分享一下几个观念上的认识：

　　1、门店生意不能让员工闲下来

　　中国的文化源远流长“无事生非”这个词早就被老祖宗发明出来了，没有事做就会找一些麻烦。员工一但没事儿干了，就会自己找一些事儿干，比如玩手机，比如侃大山……服务意识会一下子降下来。

　　而且生意越不好，客户越少，越需要员工忙碌起来。因为生意不好的时候很容易引起员工的思想波动，而这些波动随意的，无节制的在员工中间传播，会很快的瓦解团队的意志，大幅度的削弱团队的战斗力。

　　但同时我们有都有这样的困惑，现在生意冷淡，客户少，怎么才能让员工忙碌起来呢。其实这非常的考验一个门店管理者给员工“找事儿干”的能力。

　　2、员工是我们的第一客户

　　门店管理者一定要把员工当做我们的“第一客户”，只有把员工服务好了，员工才会更好的服务客户。只有员工干劲足了，我们门店才能创造更好的业绩。这句话说的很虚，就是要以服务的心态对待我们的员工。

　　把这些落到实处就表现在员工的奖惩制度上。员工的奖惩制度要遵循两点原则：

　　原则一：“奖要奖的心花怒放，罚要罚的胆颤心惊”

　　不疼不痒的奖励和处罚，对团队建设是没有益处的;奖励要能激励员工的斗志和干劲，处罚要让员工员工深刻的明白原则和底线在哪。只有重奖重罚才能更好的凝聚团队的战斗力。

　　另外切记只奖不罚和只罚不奖，只奖不罚会让没有得到奖励的员工产生无所谓的感觉;只罚不奖，会让员工感觉苛刻，没有希望。

　　原则二：“立即执行”

　　奖励和处罚要立即的执行这样才能起到最大的效果，一个员工做的好给门店推出了很好的改进意见，说要奖励就直接当众把现金拍在桌子上，当众把奖励发下去。同样员工因错需要惩罚也要当众立即执行，让他不要再犯。最忌讳的是奖你300，月底发到工资里;罚你500，月底从工资里扣。

　　3、要让员工有做大单的意识

　　经常开大单员工，首先是在意识上有开大单的意识，其次才是具体方法技巧上的。而思想上的东西是最难改变的，也是最为关键的。一个卖惯奢侈品经常开大单的销售员，让他卖日用品他会觉得很轻松。而一个卖日用品的，你让他卖奢侈品，他大多数是卖不出去的。

　　你认为客户能买才会卖的出去，你认为客户能买更多，你才能卖更多。只有员工有做大单的意识才会做出大单。

　　以上分享的都是思路方面的，说实话没有有太多的操作干货，但只有把思路捋顺了，我们才能更好的调动员工的积极性，配合日益完善的成交流程，做出更加优秀的业绩，这种制度和内驱力是销售的核动力。