引流拓客，汽车门店应适时做减法？

　　最近跟开店的朋友聊天发现有一些朋友，在引流拓客上存在一定的误区。他们把拓客引流寄托在新的产品和项目引进上，他们以为客户之所以不来是因为自己的产品线上的产品不够丰富，服务项目不够多，企图增加更多的产品和服务来吸引更多的客户。

　　但结果发现自己的产品越来越多，服务项目越来越多，员工越来越多，但客户却没有增加多少。而产品、项目、设备和员工的添加导致自己的资产越来越重，自己的包袱越来越大。增加产品项目本来是想着增加利润，但当增加了这些产品项目，配备了设备员工之后，却进一步的拖累了门店。

　　门店产品服务少没人来，增加了产品服务却没有带来预期的流量，反而拖垮了原本的生意。有一部分门店就陷入了这样的窘境。

　　我就曾见过一个活生生的典型的例子。一个新开的汽车美容店，因为客流不是很多非常烦恼，后来和他的朋友聊过，他的朋友说你这的服务项目太少不吸引人，现在汽车美容店只有服务项目多客户才愿意来，这位老板信以为真一口气填了10多个项目，从洗车到美容护理再到修理。项目是多了，但经营成本一下子飙升了一倍多，而客户却根本没有增加多少，结果难以维持，勉强熬了几个月就关门大吉惨淡收场了。

　　产品服务多，但没有重点和特色，结果搞的啥都有，啥都不精。每个产品、服务、项目拿出去都不占优势，客户不选择也就情有可原了。

　　实体店做减法才是做优势。

　　当然我说这句话是需要辩证着看的，不是所有的门店都需要做减法。但如果你的产品线众多，却又没有核心的产品服务，那就必须要做减法了。做减法就是做聚焦，把我们的优势集中的放大。

　　做减法不是我们想减什么就减什么，做减法也必须按照一定的思路和逻辑去减。要减出优势，减出特色，减出自己的竞争力，否则单纯的为了减而去减是一点意义没有的。

　　相信我们开门店的时候就已经做过市场定位了，产品针对什么样的人群，产品层次是什么样的，价格区间在哪……

　　还拿汽车美容来说，一般门店的客户定位是这样描述的：为25-45岁，中高收入的爱车一族，提供一站式的汽车美容服务。大多数汽车美容店就是这么定位和宣传的，但从客户的角度这个定位就直接翻译成了：想做汽车护理的来吧，我们啥都做，谁来都行。

　　如果没有一定的实力和规模定位大而全，真的不是啥明智之举，同样的资源别人聚焦一个点打下去一下就能打通市场，而我们从十个点发力，每个点打出去都不痛不痒了。所以我们现在需要做聚焦最减法：

　　1、减产品减项目

　　减产品减项目可以从两个角度去减：

　　一是，把自己不占优势的产品减掉，要知道我们的产品时要拿在市场上去和众多的同行去竞争的，没有优势的产品就成了我们的弱点和竞争对手的攻击点。

　　二是，把没有潜力的项目减掉，就是市场空间不大，成长空间不大，或者已经打价格战利润空间很小的产品或服务。

　　产品服务光减是不行的还要要让产品服务行程一个梯队，有些是吸引客户注意的，有些是建立信任的，有些是促成的，有些是提供利润的。把产品设计出一个组合来，各司其职只有这样产品服务才会产生竞争力。

　　2、减目标客户

　　我们一直想潜在客户范围越大越好，客户群越多越好。但往往的情况是，谁都可以用，谁都能使的产品或服务往往卖的并不好。

　　减少目标客户，是对目标人群的在定位，在潜在客户中找到那群需求最迫切，消费能力最强的人群。这样做有两个好处：一、树立专业形象;二、能够针对性的对接合作的渠道。

　　总结，减法不是目的，而是要重新塑造我们的产品服务的价值，让我们的产品服务更加具有竞争力。